Chắc hẳn doanh nghiệp nào cũng đã từng phải đối mặt với nỗi đau đầu của việc thiếu hụt lead. Nhưng có một sự thật đáng chú ý: không phải lúc nào cũng là tốt khi bạn có nhiều lead. Bởi đôi khi số lượng nhiều nhưng chất lượng lại kém, có thể toàn là đơn ảo hoặc lead mãi không chốt được. Vậy tại sao lại xảy ra tình trạng này? Cách để khắc phục tình hình này là gì? Hãy cùng Alibaba Media tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!

1. Lead chất lượng là gì? Tiêu chí nào để đánh giá chất lượng lead? Lead không chất lượng ảnh hưởng như thế nào?

1.1 Lead chất lượng là gì?

Lead chất lượng (Qualified lead) là những người mua hàng sở hữu đặc điểm tương thích, hoặc sát với nhóm đối tượng mục tiêu mà thương hiệu nhắm tới, ví dụ như nhân khẩu, công việc, khoảng cách, địa vị,…Họ đang thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu bằng một cách cụ thể nào đó. Điều này thể hiện rằng họ có thể trở thành khách hàng trong tương lai nên còn được gọi là khách hàng tiềm năng.

Lead chất lượng là gì?

1.2 Các tiêu chí để đánh giá chất lượng lead 

• Budget – Ngân sách: Khách hàng đó có thể chi trả cho 1 giải pháp/ sản phẩm họ tìm kiếm là bao nhiêu?
• Authority – Tính thẩm quyền: Khách hàng này có quyền hạn gì, vai trò như thế nào trong việc đưa ra quyết định mua sắm cuối cùng. Ví dụ: đối với khách hàng B2B, có thể cần sự chấp thuận của cấp trên hoặc cá nhân khác của bộ phận liên quan. Đối với khách hàng gia đình, có thể cần sự đồng thuận của cả hai vợ chồng để mua món đồ nào đó.
• Need – Nhu cầu: Vấn đề cụ thể mà họ đang gặp phải là gì? Họ cần tìm kiếm điều gì ở sản phẩm? Sẽ có những nỗi đau khác nhau mặc dù cùng một vấn đề, khó khăn, dẫn đến giải pháp phù hợp cũng khác biệt.
• Timeline – Thời gian: Mức độ cấp thiết của họ đối với sản phẩm như thế nào? Họ có thể dành ra bao nhiêu thời gian tìm ra quyết định phù hợp?

Trong quá trình tư vấn và chăm sóc khách hàng có thể dễ dàng nhận ra một vài dấu hiệu cho thấy đây không phải là một lead chất lượng như: cuộc trò chuyện mơ hồ, khách hàng không biết rõ họ muốn gì, phân vân về giá cả, từ chối cung cấp thông tin hoặc kết nối với người có quyền quyết định mua hàng,…

Các tiêu chí để đánh giáo chất lượng lead 

1.3 Lead không chất lượng ảnh hưởng như thế nào?

Dù đánh giá và đảm bảo chất lượng lead rất quan trọng, nhiều doanh nghiệp B2B vẫn chưa chú trọng đến vấn đề này. Theo Hubspot, 56% doanh nghiệp B2B chưa có giải pháp nào để đánh giá chất lượng lead, và 61% marketers chuyển lead trực tiếp đến bộ phận sales, nhưng chỉ có 27% trong số này là qualified và có khả năng chuyển đổi. Điều này gây nên một số hậu quả như:

• Lãng phí thời gian và tiền bạc: Doanh nghiệp phải chi trả một lượng lớn tài nguyên, thời gian và tiền bạc vào việc tạo ra và theo đuổi lead. Khi các lead không chất lượng, các chi phí này trở nên không hiệu quả, không đáng giá với kết quả đạt được.

• Mất cơ hội với lead có chất lượng cao hơn: Việc dành quá nhiều tài nguyên cho các lead không chất lượng có thể làm mất cơ hội với các lead có tiềm năng cao hơn. Điều này có thể làm giảm tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

• Giảm uy tín và niềm tin từ khách hàng: Nếu khách hàng tiềm năng cảm thấy họ đang nhận được các thông điệp không phù hợp hoặc không liên quan từ doanh nghiệp, họ có thể mất niềm tin và uy tín vào thương hiệu. Điều này có thể ảnh hưởng đến việc duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng trong tương lai.

• Giảm hiệu suất và hiệu quả của chiến lược marketing: Các lead không chất lượng có thể làm giảm hiệu suất và hiệu quả của chiến lược marketing tổng thể của doanh nghiệp. Việc không thể chuyển đổi lead thành khách hàng có thể làm giảm ROI (Return on Investment) của các chiến dịch marketing và làm giảm hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị.

2. Nguyên nhân lead kém chất lượng

2.1 Không có sẵn tệp khách hàng mục tiêu

Một trong những nguyên nhân chính gây ra lead kém chất lượng là việc không có sẵn tệp khách hàng mục tiêu. Khi không xác định được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của thương hiệu, doanh nghiệp có thể thu hút các lead không phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ hứng thú với một quảng cáo bắt mắt, sáng tạo, thấy đồng cảm với ‘tiêu đề chạm”. Tuy nhiên vì chưa biết đến thương hiệu trước đây, cũng chưa tìm hiểu sâu về sản phẩm, dịch vụ nên sẽ không tránh khỏi việc bị khách hàng “ghost”. Điều này dẫn đến việc mất thời gian và nguồn lực trong việc tiếp cận các đối tượng không quan tâm hoặc không có nhu cầu thực sự.

2.2 Quảng cáo nhắm mục tiêu sai lệch 

Mặc dù, quảng cáo trên các nền tảng online là một cách thu hút lead hiệu quả. Nếu là một newbie marketing, chắc cũng không ít người hiểu nhầm về việc quảng cáo phải tiếp cận với càng nhiều người thì càng hiệu quả, với chi phí rẻ thì càng tốt. Tuy nhiên, nếu quảng cáo của bạn phủ sóng quá rộng thì sẽ gặp nguy cơ không được nhắm mục tiêu đúng đối tượng, kết quả có thể là các lead kém chất lượng, hoặc tệ hơn là đánh đúng vào những người dùng ảo, tài khoản rác. 

Ngoài ra, việc không thấu hiểu rõ chân dung khách hàng mục tiêu, không thường xuyên đánh giá, phân tích cơ sở dữ liệu của các khách hàng tiềm năng trong quá khứ, dẫn đến thiết lập sai, hoặc quá chung chung các thông tin cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, khu vực sinh sống,…

Sử dụng các công cụ như Google Ads hoặc Facebook Ads mà không cân nhắc kỹ lưỡng đối tượng mục tiêu có thể dẫn đến việc tiêu tốn ngân sách cho những người không có ý định mua hoặc không phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn. 

Thiết lập mục tiêu cần nhắm tới cho bài quảng cáo

2.3 Thu thập lead bằng cách mua dữ liệu

Cuối cùng, một nguyên nhân khác dẫn đến lead kém chất lượng là việc thu thập lead bằng cách mua dữ liệu. Mặc dù có thể dễ dàng và nhanh chóng, việc mua dữ liệu lead có thể dẫn đến việc thu được thông tin những khách hàng chưa chắc đã quan tâm hoặc không phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này có thể làm giảm tính hiệu quả của chiến lược marketing của bạn. Thậm chí khi khách hàng bị làm phiền quá nhiều nên dẫn đến việc mất cảm tình đối với doanh nghiệp của bạn.

Thu thập lead bằng cách mua dữ liệu

3. Giải pháp khắc phục lead kém chất lượng

3.1 Xác định được khách hàng mục tiêu là ai?

Một trong những bước quan trọng nhất để khắc phục lead kém chất lượng là xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn. Nếu bạn không hiểu người mua của mình, bạn sẽ lãng phí thời gian quý báu để theo đuổi những unqualified lead (lead không chất lượng). Để khắc phục điều này, các doanh nghiệp phải bắt đầu bằng tạo ra chân dung khách hàng. Một chân dung khách hàng về cơ bản là một hồ sơ chi tiết của một khách hàng lý tưởng dựa trên dữ liệu và nghiên cứu hiện có sẵn. Với chân dung khách hàng, bạn sẽ có thể tập trung vào các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng đúng đắn của mình.

Các yếu tố xác định chân dung khách hàng mục tiêu

• Nhân khẩu học: Nhân khẩu học cung cấp thông tin cụ thể và chi tiết về nhóm đối tượng khách hàng của bạn ví dụ như tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, nghề nghiệp,…
• Tâm lý mua hàng: Khi nghiên cứu về tâm lý mua hàng, có ba yếu tố quan trọng cần xem xét: sở thích, hoạt động, thói quen, thái độ, ý kiến
• DMU (Decision Making Unit) là thuật ngữ dùng để mô tả một nhóm các cá nhân có vai trò và liên quan đến quyết định mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ. Chẳng hạn như: Users – Người dùng, Influencers – Người ảnh hưởng, Decision makers – Người ra quyết định,…

Từ những dữ liệu bạn phân tích được,.xác định đặc điểm chung của nhóm khách hàng quay lại nhiều lần,.chi trả nhiều cho mỗi đơn hàng,.có phản hồi hài lòng và thỏa mãn với sản phẩm/dịch vụ,.bạn có thể vẽ ra chân dung khách hàng lý tưởng nhất

Đọc thêm: Phân loại nhóm khách hàng phổ biến trong Marketing

3.2 Nâng cao mối quan hệ giữa bộ phận sale và marketing.

Sự nhập nhằng giữa vai trò của bộ phận Marketing và Sale trong việc chăm sóc,.tư vấn khách hàng tiềm năng.cũng là nguyên do khiến quy trình làm việc không được cải thiện,.ảnh hưởng đến chất lượng lead đầu vào

Nghiên cứu chứng minh rằng các công ty có sự liên kết chặt chẽ.giữa hai bộ phận này dẫn đến doanh số bán hàng được cải thiện đáng kể. Xem xét các thống kê này:

• Sắp xếp doanh số và tiếp thị dẫn đến tỷ lệ thắng doanh số cao hơn 38%.
• Liên kết bán hàng và tiếp thị có thể giúp công ty.của bạn trở nên tốt hơn 67% khi chốt giao dịch.

Doanh nghiệp cần đưa ra nhưng tiêu chí đánh giá hiệu quả công việc cho hai bộ phận trên. Ví dụ như bộ phận Marketing cần đưa về lead như thế nào cho mỗi một chiến lược quảng cáo. Đối với lead tiềm năng nhưng chưa có khả năng chuyển đổi.thì vai trò của bộ phận sale là gì? Ngoài ra, hai bộ phận này cũng nên thường xuyên có sự tương tác qua lại,.chia sẻ với nhau về các thông tin, tài liệu.liên quan để cải thiện chất lượng công việc.

Thiết lập liên kết sale và marketing

3.3 Tương tác với khách hàng tiềm năng 

Đôi lúc, lead không chất lượng không có nghĩa họ sẽ.không bao giờ có khả năng trở thành khách hàng của bạn. Có thể ngay thời điểm hiện tại, khách hàng chưa có khả năng chi trả,.hoặc chưa nhận thức rõ vấn đề mình gặp phải,.cũng vì vậy mà chưa phát sinh nhu cầu. Đây là thời điểm để xây dựng lòng tin, đồng thời củng cố sự gắn bó với thương hiệu.của tệp khách hàng này qua từng ngày. Để khi họ muốn mua thì sẽ tự động trở thành khách hàng tiềm năng thực thụ của doanh nghiệp.

3.4 Tinh chỉnh nội dung tiếp thị của bạn

Cuối cùng, tinh chỉnh nội dung marketing của bạn để.phản ánh chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Tạo ra nội dung hấp dẫn, giá trị.và liên quan sẽ thu hút sự chú ý của lead và tạo ra một kết nối mạnh mẽ. Đồng thời, đảm bảo rằng nội dung của bạn được tối ưu hóa.cho các kênh và phương tiện khác nhau để đạt hiệu quả tối đa.

Tinh chỉnh nội dung tiếp thị của bạn

Kết luận

Hãy luôn nhớ rằng, chất lượng luôn hơn số lượng. Không phải tiếp cận càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Tiếp cận đúng và phù hợp mới là mục tiêu mà doanh nghiệp cần hướng đến. Hy vọng bài viết trên đây có thể giúp ích cho bạn trong.việc lọc lại tệp lead và cải thiện chất lượng của lead. Từ đó tăng cơ hội chuyển đổi thành khách hàng và thúc đẩy doanh số.